Nội Dung Chính
Bí quyết để chốt hàng ngàn hợp đồng, bán hàng cho rất nhiều người và đặc biệt là giữ chân được những khách hàng quen thuộc luôn ở bên mình là điều trăn trở của nhiều người bán hàng hay những nhà kinh doanh.
Có rất nhiều người thành công trong việc này vì họ sở hữu được kỹ năng thuyết phục khách hàng đỉnh cao. Trong bài viết này, các kỹ năng thuyết phục khách hàng hiệu quả sẽ được tổng hợp và chia sẻ với mong muốn giúp bạn có thêm cho mình những bí kíp thành công trong kinh doanh nói chung và trong việc chốt các hợp đồng bảo hiểm nói riêng.
1. Kỹ năng thuyết phục khách hàng là gì?
Dùng ngôn ngữ, lời lẽ hoặc phương thức để chia sẻ về sản phẩm, dịch vụ của mình tới khách hàng, giúp họ nhận ra đây chính là những sản phẩm, dịch vụ phù hợp mà họ cần sở hữu và nhanh chóng đưa ra quyết định mua chúng thì đó chính là kỹ năng thuyết phục khách hàng.
Chính vì vậy, dù là một người bán hàng cá nhân hay một tổ chức, doanh nghiệp thì sở hữu kỹ năng thuyết phục khách hàng hiệu quả là chìa khóa vàng dẫn tới thành công.
2. Các kỹ năng tuyệt chiêu thuyết phục khách hàng bảo hiểm hiệu quả
Người bán hàng giỏi thông qua trải nghiệm thực tế và kiến thức tích lũy mới đúc rút cho mình những kỹ năng thuyết phục khách hàng như sau:
2.1. Tạo sự thoải mái, trao đổi vui vẻ lúc ban đầu
Trước khi bạn chuyển hướng khách hàng tới mục tiêu cuối cùng là giới thiệu về sản phẩm bảo hiểm, bạn cần trò chuyện, trao đổi cởi mở, vui vẻ và thoải mái với khách hàng để tạo sự kết nối, nắm bắt thông tin và trao giá trị cho khách hàng. Đó có thể chỉ là những giá trị sống đơn giản mà bạn biết, hoặc đơn thuần là chủ đề trò chuyện mà cả hai bên cùng có hứng thú chia sẻ với nhau, tạo ấn tượng ban đầu, sau đó khéo léo chuyển sang chủ đề bảo hiểm và nắm bắt mong muốn, nhu cầu thực sự của khách hàng phù hợp với sản phẩm mà bạn có.
2.2. Tạo sự khan hiếm đối với sản phẩm
Khi lựa chọn cho khách hàng là phong phú và đa dạng, rất có thể họ sẽ chần chừ trước những quyết định của mình. Đối với những tư vấn viên của lĩnh vực sản phẩm khác, họ cần nhấn mạnh đến sự khan hiếm của sản phẩm như sắp hết chương trình ưu đãi, hay đó là những đợt sản xuất cuối cùng của sản phẩm. Còn đối với tư vấn viên bảo hiểm, kỹ năng này nên tập trung nhấn mạnh đến sự cần thiết để tham gia bảo hiểm nhân thọ ngay thời điểm đó bởi hôm nay có thể họ đủ điều kiện tham gia bảo hiểm, nhưng ngày mai lại có thể không còn đủ điều kiện tham gia nữa…
2.3. Tạo niềm tin từ tâm
Bạn muốn tạo niềm tin cho khách hàng thì trước tiên bạn cần có tâm về sản phẩm, tâm về kiến thức chuyên môn và cả tâm về sự thấu hiểu. Hãy chứng tỏ với khách hàng rằng bạn hoàn toàn hiểu rõ về tất cả các vấn đề liên quan đến bảo hiểm, cũng như các sản phẩm, dịch vụ, công ty bảo hiểm của bạn uy tín trên thị trường như thế nào.
Để có thể thuyết phục khách hàng, bạn cần lắng nghe họ. Đừng nói xen vào khi họ đang bày tỏ vấn đề của mình, mà hãy đồng cảm và chia sẻ cảm xúc với những gì họ đang có. Để từ đó bạn có thể hiểu rõ mong muốn của khách hàng và hướng khách hàng đến đúng sản phẩm mà có thể đáp ứng được nhu cầu của họ.
2.4. Kể những câu chuyện thực tế
Kể chuyện không có nghĩa là bạn cần phải bịa ra một câu chuyện không có thật và bắt khách hàng đồng cảm với nó, đón nhận nó. Hãy để những xúc cảm chân thành nhất đưa khách hàng tới thông điệp mà bạn muốn truyền tải. Bạn biết đấy, chỉ khi tiếp nhận đúng thông tin mà bạn muốn đem tới cho họ, họ mới hiểu bạn đang bán thứ gì, tại sao họ cần mua nó, và tại sao họ lại cần chọn bạn chứ không phải một người tư vấn nào khác.
Tư vấn viên bảo hiểm có thể đưa ra những trường hợp thực tế không may gặp phải những rủi ro và được chi trả quyền lợi. Không có gì thuyết phục hơn các trường hợp thực tế, hãy đưa ra các nhóm trường hợp phù hợp để làm minh chứng cho khách hàng. Như vậy cách thuyết phục khách hàng mua bảo hiểm của tư vấn viên mới thực sự ý nghĩa.
Hãy kể chuyện theo cách của bạn!
2.5. Hãy cam kết nói được làm được
Khi khách hàng đã dành thời gian và đặt niềm tin vào việc sử dụng sản phẩm, thì họ cần một lời cam kết từ phía nhà cung cấp, từ tư vấn viên. Hãy đảm bảo với những khách hàng của mình rằng, họ được tư vấn đúng đủ và tất cả những quyền lợi của họ sẽ được đáp ứng trong suốt quá trình tham gia bảo hiểm nhân thọ, đảm bảo theo đúng luật kinh doanh bảo hiểm cũng như các điều khoản, quy tắc sản phẩm.
Hãy tư vấn dựa trên cơ sở pháp lý và chuẩn bị các thủ tục giấy tờ, hướng dẫn khách làm chuẩn, kê khai trung thực để cho dù có rơi vào sự kiện loại trừ hay được bảo hiểm khách hàng đều đã thấu tỏ và vui vẻ chấp nhận.
Bên cạnh những kỹ năng thuyết phục nên trên, bạn cũng nên chú trọng việc đặt ra các câu hỏi mở để khách hàng dễ liên tưởng và so sánh; hãy phản hồi cho khách hàng càng nhanh càng tốt để họ cảm nhận “không bị bỏ rơi”; đồng thời tạo nhịp điệu, âm lượng phù hợp khi giao tiếp cũng là điểm quan trọng trong kỹ năng thuyết phục khách hàng.
Bạn có muốn trở thành một nhân viên bảo hiểm xuất sắc và sở hữu mức thu nhập cao không? Nếu muốn đừng ngần ngại hãy liên hệ ngay với Nghề Bảo Hiểm – Công ty Đại Thanh Nguyên nhé. Chúng tôi là văn phòng tổng đại lý Prudential Đà Lạt 3 và là đơn vị tiên phong trong lĩnh vực đào tạo đội ngũ trẻ thành các chuyên gia tư vấn tài chính và các nhà quản lý chuyên nghiệp. Tại Nghề Bảo Hiểm bạn sẽ được đào tạo đầy đủ các kỹ năng để có thể trở thành những tư vấn viên xuất sắc.
Thông tin liên hệ
CÔNG TY TNHH ĐẠI THANH NGUYÊN
- Trụ sở: SỐ 21C đường Phù Đổng Thiên Vương, Phường 8, TP Đà Lạt
- Điện thoại: 02633.541.368
- Email: info@nghebaohiem.com.vn
