Nội Dung Chính
Tìm được khách hàng tiềm năng đối với những tư vấn viên bảo hiểm nhân thọ là điều rất quan trọng. Vậy khách hàng tiềm năng là những ai, họ tới từ những nguồn nào? Cùng chúng tôi tìm lời giải đáp qua bài viết sau đây nhé!
Khách hàng tiềm năng có phải là người trả tiền cho bạn?
Có rất nhiều cách hiểu về khách hàng tiềm năng (KHTN) khác nhau như: họ là người sẽ trả tiền để mua sản phẩm, người sẽ giới thiệu thêm khách hàng cho doanh nghiệp… Trong ngành BHNT cũng vậy, khách hàng tiềm năng cũng mang đầy đủ tính chất của một khách hàng thông thường như những ngành nghề khác, tuy nhiên, KHTN của BNHT cần phải chắc chắn có đầy đủ 4 tiêu chí: tài chính, sức khỏe, có nhu cầu và tiếp cận được. Cụ thể, các tư vấn viên (TVV) cần trả lời được 4 câu hỏi liên quan gồm:
- Khách hàng này có khả năng tài chính thế nào?/
- Khách hàng này có sức khỏe ra sao?
- Khách hàng này có nhu cầu bảo vệ tài chính không?
- Khách hàng này có thể tiếp cận được không?
Nếu một trong 4 điều trên không được thỏa mãn thì chắc chắn các TVV không nên tốn nhiều thời gian với những khách hàng như vậy, bởi: Thiếu hụt tài chính – khó ra quyết định. Sức khỏe không đạt – thẩm định không qua. Tiếp cận không được – làm sao chia sẻ. Không có nhu cầu – động lực không cao.
Do đó, trước khi đưa những người khách hàng tiềm năng trở thành “ông chủ” trả lương cho bạn thì hãy cẩn thận xem xét và đánh giá các tiêu chí liên quan tới vị khách hàng đó, tránh mất thời gian và công sức cho những vị khách hàng chưa thực sự tiềm năng trong khi còn có rất nhiều những KHTN khác đang chờ bạn phục vụ và chăm sóc.
Muốn tìm kiếm khách hàng tiềm năng, trước tiên bản thân các tư vấn viên cần phải có được điều gì?
“Mỗi năm, số lượng tư vấn viên được hành nghề lên đến hàng trăm ngàn người, nhưng song song ấy, số đại lý bị “Thương tật toàn bộ và vĩnh viễn” cũng không ít. Một trong những lý do để tư vấn viên rời nghề là họ gặp khó khăn trong việc xây dựng và phát triển nguồn khách hàng tiềm năng” hay còn gọi là sự thiếu hụt nguồn “vốn kinh doanh”.
Trong thực tế, có không ít những tư vấn viên sau khi hoàn thành khóa đào tạo cơ bản, được cấp giầy chứng nhận kinh doanh bảo hiểm nhưng không biết tư vấn cho ai, nếu có thì “bán” cho một vài người thân. Sau khi hết mối quan hệ thì xem như bị “bệnh nặng giai đoạn cuối” phải “thở oxy”, nghĩa là chờ đến ngày rút ống thở: Chấm dứt hợp đồng đại lý.
Do vậy, có hai yêu cầu vô cùng cần thiết và quan trọng mà các TVV BH cần phải có được nếu muốn không ngừng mở rộng được nguồn KHTN đó là: Bỏ qua cái tôi và Học hỏi cái mới. Bởi nếu vẫn cứ trung thành với cái tôi cao quý mà từ chối đi cơ hội tiếp cận và có được nguồn KHTN thì các tư vấn viên BH chắc chắn sẽ phải trả giá từ yêu cầu khắc nghiệt của thị trường.
Vậy nguồn KHTN mà các TVV BHNT nên khác thác gồm những nguồn nào?
8 nguồn tìm kiếm khách hàng tiềm năng hiệu quả cho các tư vấn viên BHNT
Gia đình là số 1
Sự có mặt của bạn trên cuộc đời này là từ đâu mà có? Có phải là sự nỗ lực rất lớn từ các bậc sinh thành? Cô, dì, chú, bác, cậu, mợ, dượng, thím, anh họ, em họ,.. thì sao? Các mối quan hệ xã hội của bà con dòng tộc như thế nào? Bạn đã bao giờ nhờ các mối quan hệ thân tín giới thiệu khách hàng tiềm năng? Nếu chưa, thì ngay bây giờ chính là thời điểm để bạn bắt đầu!
Hãy luôn coi rằng công việc này chính là cơ hội để vừa giúp bạn có thêm cơ hội để kết nối tình thân, vừa giúp các thành viên trong gia đình ngày càng vững vàng tài chính, đảm bảo cuộc sống tương lai.
Vậy cha mẹ của bạn có phải là cũng có rất nhiều bạn bè, đồng nghiệp hay đối tác kinh doanh không? Bạn nghĩ sao nếu bạn lại làm lơ mà không khai thác “khối tài sản” khổng lồ đó? Thiết nghĩ, chẳng cha mẹ nào sẽ có lý do từ chối khi con cái nhờ: “Bố ạ, con vừa chính thức trở thành đối tác kinh doanh của tập đoàn tài chính lớn, chuyên về bảo hiểm, tiết kiệm và đầu tư an toàn. Nhiệm vụ của con là giúp người Việt thiết lập những giải pháp bảo vệ nguồn tiền, gia tăng tài sản và đầu tư hiệu quả. Con đã hoàn thành khóa đào tạo và được Bộ tài chính cấp phép haojt động. Đây là công việc ý nghĩa nên con khao khát thành công với nghề này. Bố có thể giới thiệu giúp con 10 mối quan hệ uy tín của bố, mỗi tháng có thể dành ra 2 triệu, 3 triệu mà không hề phải suy nghĩ, được chứ bố?”. Hãy thử tưởng tượng xem người bố trong tình huống này sẽ trả lời như thế nào?
Bạn nghĩ sao khi nói y đúc như vậy với mẹ, cô, đì, chú, bác, cậu, mợ, anh, chị, em…? Sau đó, cứ gặp một khách hàng, hãy khéo léo xin 3 số điện thoại uy tín với khách hàng đó. Lúc này, hãy tưởng tượng xem sổ khách hàng tiềm năng của bạn dày lên như thế nào?
Chưa hết, ai trong số chúng ta cũng chắc chắn từng có một thời cắp sách tới trường: 5 năm học tiều học, 4 năm học trung học cơ sở, 3 năm học trung học phổ thông và 4 năm đại học, như vậy bạn sẽ có thêm bao nhiêu mối quan hệ bạn bè và bao nhiêu mối quan hệ đồng nghiệp kể từ thời điểm bạn tốt nghiệp và đi làm tới giờ? Bởi vậy, hãy không ngừng phủ sóng bản thân rộng hơn, dù là người trao hay nhận dịch vụ, hãy suy nghĩ xem đối phương có người quen nào có thể cần dịch vụ tư vấn tài chính không?
Mới quen – tình cờ gặp
Thoáng nghe, có thể bạn sẽ đánh giá đây không phải là nguồn khách hàng tiềm năng nhưng kỳ thực đó là quan điểm sai lầm. Bởi là TVV, mỗi ngày chúng ta sẽ có cơ hội gặp gỡ rất nhiều người. Có thể họ đã tham gia bảo hiểm hoặc chưa, điều đó không quan trọng. Quan trọng là sau khi gặp bạn, bàn về bảo hiểm nhân thọ ở một nơi nào đó mà không có mặt bạn, người ấy có nhớ đến tên của bạn hay không?
Chưa kể hàng ngày trong số chúng ta cũng sẽ có rất nhiều người sẽ có các hoạt động phục vụ cho gia đình như: có đưa đón con đi học, họp phụ huynh, đi chợ, vào viện, tiệc cưới, ma chay….
Bất cứ ai trong ngành dịch vụ tài chính cũng thường chuẩn bị kỹ lưỡng bài chào bán 30 giây để sử dụng khi gặp những người mới lần đầu tiếp xúc.
“Chào anh, tôi là Ngọc Hương, công tác tại công ty A, tôi đang giúp nhiều gia đình Việt Nam đạt được mục tiêu tài chính bằng cách cung cấp những thông tin chính xác về cơ hội tiết kiệm, đầu tư cũng như phương pháp quản lý dòng tiền hiệu quả dựa trên nhu cầu thực tế của khách hàng. Khi cần sự an tâm tài chính, tôi là người anh có thể tin tưởng để đặt niềm tin. Xin phép được trao danh thiếp cho anh và giữ chúng cẩn thận khi cần”.
Khách hàng cũ
Với những TVV mới vào nghề thì khách hàng cũ cũng là một nguồn nên được khai thác bởi khách hàng cũ đã đủ tin tưởng vào bạn sau những lần giao dịch trước. Do đó, không có lý do gì để họ từ chối lời để nghị có lợi cho họ. Việc còn lại sẽ phụ thuộc vào khả năng tư vấn giải pháp phù hợp cho khách hàng của TVV để đưa tới việc hoàn tất thủ tục hồ sơ.
Cũng tương tự như vậy, những nguồn khách hàng dã đặt bút ký tên vào hợp đồng bảo hiểm là những người có 3 yếu tố vàng để giúp tư vấn viên giới thiệu khách hàng:
- Thứ nhất, họ tin tư vấn viên
- Thứ hai, họ tin công ty tư vấn viên đang công tác
- Cuối cùng, họ tin bảo hiểm nhân thọ
Ba điều này đã đủ để tư vấn viên có thể nhờ khách hàng tham gia giới thiệu khách hàng mới và những khách hàng này sẽ giới thiệu nguồn khách hàng dồi dào, thân thiết nên cơ hội chốt hợp đồng sẽ là rất cao và nếu bạn có thể khéo léo khai thác thì họ thậm chí còn có thể tham gia thêm nhiều giải pháp tài chính khác.
Truyền thông, báo chí
Hàng ngày sẽ có không ít những thông tin rao bán sản phẩm và dịch vụ trên các trang mạng, báo giấy và truyền hình. Mong muốn của hàng trăm ngàn nhà cung cấp khi đăng thông tin trên các phương tiện truyền thông là nhận được các cuộc gọi tìm hiểu sản phẩm của họ. Bởi vậy, các tư vấn viên có thể tận dụng tiếp cận nguồn KHTN này nhằm xây dựng mối quan hệ chứ không phải chỉ hướng vào mục đích bán hàng.
Quy luật 5 mét
Có khi nào bạn từng về nhà trong cảm giác tiếc nuối khi bỏ lỡ cơ hội tiếp cận một ai đó trong phạm vi gần chỉ vì ngại ngùng? Bạn thử nhớ lại xem đã từng có bao nhiêu lần bạn có cơ hội xây dựng mối tương giao tốt với người khác nhưng lại đánh rơi mất cơ hội chỉ vì nỗi “sợ”? Thật ra, khoảng cách giữa cái gật đầu của khách hàng với “người lạ” chỉ là một nụ cười thân thiện kèm lời chào nhã nhặn, chân thành.
Với quy luật này, hãy luôn chuẩn bị sẵn sàng mẫu chào bán 30 giây và sử dụng chúng bất cứ khi nào có cơ hội. Nếu có thể linh hoạt sử dụng quy luật và cách làm này thì chắc chắn nguồn KHTN của bạn sẽ ngày một gia tăng.
Trung tâm ảnh hưởng – COI
Thuật ngữ Trung tâm gây ảnh hưởng COI (Center Of Influence) là thuật ngữ chuyên môn mà gần như các tư vấn viên nào cũng biết, nhưng để chuyển từ lý thuyết sang hành động và kết quả thì không phải ai cũng làm được. Trong thực tế, cũng có không ít các tư vấn viên lựa chọn mở rộng nguồn này bằng cách để nghị với COI mức chiết khấu hoa hồng dựa trên sản phẩm. Tuy nhiên, điều cốt yếu là giá trị sản phẩm và chất lượng dịch vụ phải đảm bảo đủ tạo được niềm tin, sự an tâm cho người giới thiệu. Vậy đâu sẽ là những nguồn COI hiệu quả?
Chuyên viên môi giới bất động sản, nhân viên kinh doanh xe hơi, nhân viên tín dụng, tư vấn viên du lịch, bác sĩ phòng khám tư, khách hàng đã sử dụng sản phẩm, trưởng phòng nhân sự, kinh doanh, ban quản lý các dự án, công trình, khu công nghiệp, khu dân cư… là những người có thế mạnh nguồn khách và bạn nên chủ động xây dựng mối quan hệ với các đối tác này và đặt vấn đề hợp tác với họ.
Mạng Internet
Trong thời buổi công nghệ số như hiện nay, Internet đã trở thành một công cụ bán hàng vô cùng hiệu quả. Chỉ cần đăng nhập trên mạng và gõ vài từ khóa vào máy tính hay điện thoại là bạn hoàn toàn đã có lượng thông tin khủng về bất cứ lĩnh vực nào. Chưa kể thông qua nguồn này, bạn sẽ có cơ hội thêm được rất nhiều KHTN.
Bằng việc đầu tư một trang web hay phát triển một fanpage trên mạng xã hội là bạn đã hoàn toàn mở rộng thêm cơ hội gia tăng nguồn KHTN cho mình thông qua những bài chia sẻ về cuộc sống, tài chính hay sức khỏe do chính bạn tự biên soạn. Bởi thế mới có câu, muốn khách hàng mua những mặt hàng chất lượng, việc đầu tiên là khách hàng phải biết người bán hàng là ai.
Đi từng ngõ, gõ từng nhà, rà từng đối tượng
Thực tế không phải khách hàng lạ nào cũng dễ dàng cho đi thông tin của họ nhưng chỉ cần làm đúng cách thì điều đó là hoàn toàn có thể. Đừng ngại ngần mở lời và bắt chuyện với bất cứ ai bạn gặp gỡ và hãy tận dụng các bản khảo sát về nhu cầu tài chính cá nhân để có cơ hội thấu hiểu hơn khách hàng tiềm năng của mình. Hãy dùng những câu hỏi ngắn, dễ hiểu và dễ chấp nhận, không mang nặng tính mua bán nhưng đủ để giúp khách hàng ngầm hiểu được những nhu cầu tài chính mà họ đang cần quan tâm.
Nghề tư vấn BHNT là một công việc không dễ dàng, nói đòi hỏi ở các TVV sự kiên trì, bền bỉ và tính kỷ luật cao. Hành trang của bất cứ một TVV nào khi ra trường sẽ đều là cuốn “danh sách khách hàng” được chăm chút và bổ sung ngày qua ngày. Bằng việc liệt kê đủ 25 -30 khách hàng ưu tú nhất và tìm hiểu kỹ lưỡng thông tin về họ như: độ tuổi, sức khỏe, mức thu nhập, trình độ học vấn, nhu cầu tài chính, tình trạng hôn nhân, mục tiêu trong tương lai, sở thích… cũng như 25 nguồn giới thiệu hiệu quả chắc chắn sẽ giúp bạn đi được với nghề trên một chặng đường dài.
Hy vọng, bài tổng hợp và chia sẻ này sẽ giúp bạn có thêm nhiều công cụ hữu ích để đạt được những thành công lớn trong tương lai.
