Nội Dung Chính
Để tư vấn bảo hiểm nhân thọ thành công là cả một quá trình lâu dài, đòi hỏi sự kiên trì và đầu tư của mỗi một người tư vấn. Cùng chúng tôi khám phá nghệ thuật tư vấn bảo hiểm nhân thọ qua bài viết sau đây nhé!
Quy trình tư vấn bảo hiểm nhân thọ thành công
Tư vấn bảo hiểm nhân thọ cũng như bao quá trình khác, điều kiện tiên quyết là sự chuẩn bị trước khi chính thức gặp mặt khách hàng.
Bước 1: Chuẩn bị
“Biết địch biết ta, trăm trận trăm thắng”. Bạn cần tìm hiểu một số thông tin liên quan đến khách hàng như: Nghề nghiệp, độ tuổi, sức khỏe, thu nhập, mong muốn, mục tiêu của họ,…
Hãy soạn chúng ra giấy thật ngắn gọn để có cái nhìn tổng quan về loại sản phẩm, gói bảo hiểm phù hợp với đặc điểm, nhu cầu của từng người cùng một số văn bản cần thiết như thông số, bảng minh họa, hợp đồng,…Bạn cũng có thể liên hệ trước và gởi thông tin cho họ xem để tham khảo.
Bước 2: Tiến hành tư vấn
Một nụ cười cùng thái độ niềm nở sẽ giúp bạn ghi điểm trong ấn tượng đầu tiên. Bạn cần mở màn bằng những phần sẽ nói, xin thời gian phù hợp và bạn sẽ giúp họ giải đáp những thắc mắc gì trong buổi gặp hôm nay.
Chú ý hành vi:
- Trình bày ngắn gọn, rõ ràng và dễ hiểu.
- Đề cập đến lợi ích liên quan đến giá tiền.
- Điều chỉnh giọng nói thích hợp.
- Nói chậm và nghĩ kỹ trước khi nói.
- Ngắt nghỉ để tạo khoảng lặng cho khách hàng.
- Đan xen một vài câu hỏi để tạo sự thoải mái.
Khi nói đến quyền lợi, tùy theo loại sản phẩm đang tư vấn, bạn có thể đề cập đến:
- Quyền lợi tiền mặt
- Quyền lợi bảo vệ
- Quyền lợi đầu tư
- Các quyền lợi khác.
Bước 3: Kết thúc cuộc tư vấn
Bạn có thể kết thúc cuộc tư vấn, khi:
- Khách hàng hiểu rõ và đủ được về sản phẩm bạn tư vấn cũng như quyền lợi, lưu ý và những điều khoản…
- Biết được tương đối về độ hài lòng của khách hàng.
- Thời điểm thích hợp để chốt hợp đồng.
Bước 4: Chăm sóc khách hàng
Nếu khách hàng có quyết định tham gia bảo hiểm, bạn cần lên danh sách các việc cần thực hiện để hoàn tất ký kết hợp đồng. Nếu khách hàng cần thời gian suy nghĩ, bạn hãy chủ động hẹn một cuộc gặp khác và lên lịch cho những việc cần làm.
Cuối cùng, bạn cần giao tận tay khách hàng khi có hợp đồng thành công được phát hành. Và đồng hành cùng họ trong quá trình tham gia bảo hiểm.
Cách xử lý từ chối của khách hàng
Khi tư vấn bảo hiểm nhân thọ, thì việc gặp phải từ chối từ khách hàng là tình huống rất phổ biến. Và, nhiệm vụ của đại lý bảo hiểm chính là giúp họ vượt qua tất cả lo ngại và dần tin tưởng bạn.
Bạn cần lưu ý 2 điều để có cách xử lý khôn khéo và ghi điểm trong mắt khách hàng hơn, tăng khả năng thành công:
- Bày tỏ sự đồng cảm: Hãy chú ý lắng nghe câu chuyện, sự chia sẻ từ họ và thể hiện những suy nghĩ, cảm nhận của bản thân khi đứng trên góc nhìn, lập trường của họ để đưa ra phương án tốt nhất.
- Khéo léo tìm ra nguyên nhân: Đặt những câu hỏi bám sát vấn đề với một thái độ chuyên nghiệp và bạn thất sự muốn giúp họ, mang đến lợi ích cho khách hàng chứ không phải vì lợi ích cá nhân.
Bí quyết để quá trình tư vấn bảo hiểm nhân thọ thành công
Tư vấn bảo hiểm nhân thọ chưa bao giờ là dễ dàng cả, những lưu ý sau có thể sẽ giúp được bạn:
Chất lượng đến từ sự thật:
- Điểm mấu chốt cho toàn bộ quá trình tham gia bảo hiểm có thể thuận lợi và lâu dài chính là vị thế của một người tư vấn.
- Nếu bạn không hiểu những gì mình nói, không có kiến thức vững chắc, chuyên sâu thì khó lòng khiến người khác tin tưởng bạn.
- Bạn nên không ngừng tìm tòi, học hỏi, nâng cao vốn hiểu biết và kỹ năng của mình để đảm bảo sự minh bạch và chuyên nghiệp không chỉ cho bạn, mà cho cả nghề tư vấn.
Sự giúp đỡ thật lòng:
- Bạn là chuyên gia trong lĩnh vực của mình, nhưng hãy đến với khách hàng bằng việc bạn thật sự muốn giúp đỡ họ giải quyết vấn đề, chứ không chỉ chăm chăm vào việc kêu gọi họ chốt hợp đồng.
- Nghề tư vấn là nghề mang tâm huyết, là nghề cần sự cam kết với con tim và khối óc, vì lời nói của bạn hôm nay, có thể là ngày mai đối với họ.
Tư duy nhạy bén:
- Nếu bạn không tự tin vào mình thì khách hàng cũng khó lòng đặt niềm tin vào bạn. Hãy thể hiện điều đó qua tài ăn nói. Bạn cần nói súc tích, dễ nghe, dễ hiểu, nhưng vẫn đủ ý.
- Quay lại với sự chuẩn bị ở bước đầu tiên, bạn có thể luyện tập nói trước gương nhiều lần trước khi thực chiến để tăng sự tự tin. Nhưng để thuyết phục được họ, bạn cần “pha” thêm một chút thấu hiểu về tâm lý hành vi và sự tinh tế khi thể hiện mình tôn trọng và luôn lắng nghe từng lời của họ.
Hãy “Say No” nếu không muốn chạm vào “tử huyệt”
- Không hối thúc, ép buộc một cách nhanh nhảu, dễ gây mất thiện cảm.
- Không nói sai sự thật chỉ để “lừa” được khách hàng.
- Không vi phạm quy định và luật về bảo hiểm.
- Không thổi phòng những rủi ro, bệnh tật để hù dọa, dễ bị phản tác dụng.
- Không chỉ tập trung vào quyền lợi của mình mà quên mất quyền lợi của khách hàng.
Một cuộc tư vấn bảo hiểm nhân thọ hiệu quả là một chiến lược được đầu tư và lên kế hoạch rõ ràng. Hãy biết rõ bản thân cần làm gì, tư vấn cái gì, khách hàng cần điều gì hiện tại và những bí quyết để giúp bạn tự tin hơn, đạt được thành công như mong đợi.
