Nội Dung Chính
Khi muốn thuyết phục khách hàng mua bảo hiểm nếu bạn chỉ tập trung nói về thông tin sản phẩm thì chắc chắn bạn sẽ không thành công. Việc tập trung vào câu chuyện liên quan đến sản phẩm mới chính là bí quyết giúp bạn chinh phục khách hàng.
Kể chuyện cuốn hút là cả một nghệ thuật mà không phải ai cũng biết mở chìa khóa thành công khi áp dụng cách kể chuyện trong nghệ thuật bán hàng nói chung và bán bảo hiểm nói riêng. Tuy nhiên, nó cũng có thể xem là một kỹ năng có thể rèn luyện và áp dụng được nếu một tư vấn viên bảo hiểm hiểu được vai trò quan trọng của nó.
Thuyết phục khách hàng qua kể chuyện được ví như vũ khí sắc bén của những người thành công trong lĩnh vực tư vấn bảo hiểm. Chúng ta cùng phân tích bí quyết này trong giới làm bảo hiểm thành công nhé:
1. Lý do nên thuyết phục khách hàng qua kể chuyện
Bạn không thể đến gặp khách hàng và bảo họ mua sản phẩm của mình đi vì nó rất tốt mà lại nhận được cái gật đầu dễ dàng ngay lập tức từ họ, nhất là đối với các sản phẩm bảo hiểm vô hình khi mà nhận thức về bảo hiểm của nhiều người vẫn còn thiếu thiện chí.
Bởi quan trọng là niềm tin của họ dành cho bạn, dành cho sản phẩm của bạn chưa đủ căn cứ để họ rút hầu bao ra để đón nhận sản phẩm của bạn.
Điều quan trọng nhất là bạn cần hiểu được khách hàng, vấn đề và nhu cầu của họ để có thể giúp họ giải quyết thông qua sản phẩm mình có hoặc mình biết.
Điều này quyết định 90% thành công vì khi bạn hiểu được rõ mong muốn khách hàng, thì bạn biết mình nên kể những câu chuyện gì để họ quan tâm đến sản phẩm của mình, việc còn lại 10% là bạn chia sẻ về sản phẩm và hoàn tất thủ tục cuối cùng đưa sản phẩm về tay khách hàng.
2. Bí quyết kể chuyện trong tuyển dụng và bán bảo hiểm
Việc kể chuyện trong tuyển dụng và bán bảo hiểm còn quan trọng hơn bất cứ lĩnh vực bán hàng nào khác khi sản phẩm bảo hiểm vốn là vô hình và các sự kiện bảo hiểm không hoàn toàn giống nhau. Vì vậy, bạn nên tập trung vào những điểm mấu chốt sau:
“Bán bảo hiểm qua kể chuyện là bí quyết thành công của nhiều tư vấn viên bảo hiểm”
2.1. Kể câu chuyện lý do sản phẩm ra đời
Không phải ngẫu nhiên mà tự dưng một sản phẩm nào đó ra đời để cho bạn phân phối và bán cho khách hàng.
Một tư vấn viên bảo hiểm tìm hiểu câu chuyện về lý do và hoàn cảnh ra đời của sản phẩm mình phân phối để hiểu, yêu và tự hào khi được phân phối nó và kể câu chuyện về nó cho khách hàng nghe, biến nó thành một nhu cầu có liên quan khi đã tìm hiểu kỹ về mong muốn và vấn đề của khách hàng, giải quyết được vấn đề của họ bằng một ưu điểm nào đó của sản phẩm.
Đây là con đường dễ dàng nhận được thiện cảm của khách hàng, và dần họ sẽ quan tâm đến câu chuyện cũng như sản phẩm của bạn.
2.2. Kể câu chuyện của mình khi lựa chọn cơ hội, hay sản phẩm phân phối
Chẳng có câu chuyện nào sống động hơn câu chuyện của chính bạn trải nghiệm trong thực tế cuộc sống. Khi bạn tìm hiểu về câu chuyện đằng sau một cơ hội nghề nghiệp hay một sản phẩm bảo hiểm và quyết định lựa chọn và phát triển, phân phối chúng thì câu chuyện của bạn về khát khao thành công với lựa chọn của mình, câu chuyện bạn trải nghiệm từ những bước đi đầu tiên với chúng, hay kể chuyện về những trường hợp thực tế với khách hàng của bạn là những bí quyết thuyết phục nhất để bạn tuyển dụng hay bán bảo hiểm.
Đặc biệt, những câu chuyện bạn kể có sự tương đồng với hoàn cảnh, và vấn đề của khách hàng bạn đang chăm sóc, hoặc trong câu chuyện đó có hướng giải quyết cho các vấn đề của họ thì bạn có thể đánh thức và khơi gợi được sự quan tâm của họ, từ đó họ sẽ có cái nhìn thiện cảm, mở lòng hơn với bạn, và lắng nghe sản phẩm của bạn hơn.
Thay vì giới thiệu sản phẩm, người bán bảo hiểm nên chia sẻ lý do tạo ra sản phẩm đó
2.3. Câu chuyện bảo hiểm bạn kể có sự khác biệt
Bạn hiểu khách hàng, kể chuyện cho họ nghe có thể là câu chuyện bảo hiểm của mình hay của người khác cũng được nhưng quan trọng nhất là cách kể chuyện của bạn cần có sự khác biệt và cá tính riêng không trộn lẫn.
Bởi nếu bạn mượn câu chuyện của người khác để kể, hay người khác mượn câu chuyện của bạn để kể cho khách hàng thì nội dung không khác nhau, nhưng cách bạn kể và thổi hồn vào câu chuyện đó là khát khao, mong muốn, là cái tâm của bạn dành cho khách hàng, là sự kết nối giữa câu chuyện và giải pháp cho khách hàng thì dù bán được sản phẩm hay không bạn đã thành công giúp khách hàng nhận diện bạn là một thương hiệu cá nhân khác biệt và ấn tượng.
Từ đó họ nhớ đến bạn lâu hơn, cân nhắc lựa chọn sản phẩm của bạn ở bất cứ thời điểm nào khi họ có nhu cầu.
2.4. Bạn cần chuẩn bị những gì để bán bảo hiểm thành công qua kể chuyện
Bạn muốn bán bảo hiểm thành công bạn cần trở thành người kể chuyện hay; muốn trở thành một “nghệ sỹ kể chuyện” bạn không thể thiếu kiến thức, kỹ năng và thần thái. Bởi vậy, kiến thức về thị trường, sản phẩm, hay bất cứ thông tin nào hữu ích về ngành thì một tư vấn viên bảo hiểm không thể thiếu được.
Khi kiến thức được lấp đầy thông qua việc học, đọc, trải nghiệm từ các tài liệu, lớp học, hội nhóm, hành động thực tế, và cả những câu chuyện bạn sưu tầm được, hãy ghi lại và biến nó thành kiến thức của mình đem vào các câu chuyện kể khi bán bảo hiểm hay tuyển dụng. Chiều sâu trong kiến thức ngành giúp bạn tự tin hơn.
Kiến thức, kỹ năng và thái độ là những điều một “tư vấn viên” bảo hiểm cần có
Khi có kiến thức, bạn cần học kỹ năng truyền đạt, kể chuyện và kết nối nó vào các tình huống thực tế khi va chạm với khách hàng bằng một thái độ chuyên nghiệp, có tâm và thần thái đỉnh cao. Lúc đó, bí quyết kể chuyện sẽ giúp bạn trở thành tư vấn viên bán bảo hiểm thành công.
Bạn có muốn trở thành một nhân viên bảo hiểm xuất sắc và sở hữu mức thu nhập cao không? Nếu muốn đừng ngần ngại hãy liên hệ ngay với Nghề Bảo Hiểm – Công ty Đại Thanh Nguyên nhé. Chúng tôi là văn phòng tổng đại lý Prudential Đà Lạt 3 và là đơn vị tiên phong trong lĩnh vực đào tạo đội ngũ trẻ thành các chuyên gia tư vấn tài chính và các nhà quản lý chuyên nghiệp. Tại Nghề Bảo Hiểm bạn sẽ được đào tạo đầy đủ các kỹ năng để có thể trở thành những tư vấn viên xuất sắc.
Thông tin liên hệ
CÔNG TY TNHH ĐẠI THANH NGUYÊN
- Trụ sở: SỐ 21C đường Phù Đổng Thiên Vương, Phường 8, TP Đà Lạt
- Điện thoại: 02633.541.368
- Email: info@nghebaohiem.com.vn
