Nội Dung Chính
Quả thật không phải là điều đơn giản để tư vấn thành công một hợp đồng bảo hiểm nhân thọ. Việc này là cả một quá trình đòi hỏi sự kiên trì, bền bỉ và tài thuyết phục của các tư vấn viên. Và dưới đây là một số kinh nghiệm để hoàn thiện kỹ năng tư vấn bảo hiểm thành công.
Mời các bạn hãy theo dõi cùng chúng tôi nhé!
Thế nào được gọi là tư vấn bảo hiểm nhân thọ thành công?
Nếu như bạn đã từng nghĩ việc tư vấn bảo hiểm thành công là khi bạn thuyết phục được khách hàng ký hợp đồng mua bán bảo hiểm nhân thọ thì cũng đúng nhưng chưa đủ.
Bởi vì hiện nay có không ít vụ kiện cáo của người dân đối với các công ty bảo hiểm do các hành vi không phù hợp, chỉ nghĩ đến lợi ích bản thân của các tư vấn viên. Chính điều này đã khiến cho rất nhiều bộ phận người dân cảm thấy hoài nghi vì những lợi ích thật sự của bảo hiểm.
Do đó người tư vấn viên bảo hiểm được coi là thành công khi vừa thuyết phục được nhiều khách hàng tham gia bảo hiểm lại vừa xóa bỏ được những thái độ và suy nghĩ tiêu cực về bảo hiểm nhân thọ. Hay hiểu đơn giản là tư vấn viên phải giúp khách hàng hiểu và tham gia bảo hiểm một cách tự nguyện chứ không phải cố gắng dùng mọi chiêu trò để lôi kéo, lừa lọc.
Để tất nhiên điều này sẽ phụ thuộc rất nhiều vào kỹ năng tư vấn bảo hiểm thành công của từng người.
Quy trình để tư vấn bảo hiểm thành công
Dưới đây sẽ là 4 bước trong quy trình giúp các tư vấn viên có thể học cách tư vấn bảo hiểm nhân thọ thành công như mong đợi.
Bước 1: Chuẩn bị thông tin trước khi gặp khách hàng
Tuy là bước tiền đề nhưng nó lại chiếm tới hơn 60% sự thành công hay thất bại trong quá trình tư vấn bảo hiểm của bạn. Và tất nhiên đây cũng chính là bài tư vấn bảo hiểm nhân thọ đầu tiên mà bất cứ tư vấn viên nào cũng được đào tạo. Vì thế việc đầu tiên mà bạn cần phải chuẩn bị đó là hãy thu thập một số thông tin liên quan đến vị khách như nghề nghiệp, sức khỏe, độ tuổi, thu nhập bình quân, mục tiêu, mong muốn, sở thích…
Hãy là người đưa ra quyết định khách hàng đó phù hợp với gói bảo hiểm nào từ đó soạn thảo những ưu điểm của sản phẩm đó ra giấy thật ngắn gọn, đơn giản và dễ hiểu.
Bước 2: Tư vấn khách hàng
Khi đã có được cuộc hẹn với khách hàng bạn cần phải học tư vấn bảo hiểm nhân thọ một cách chuyên nghiệp, dễ dàng thuyết phục khách hàng với những gợi ý dưới đây:
- Đến đúng giờ, đúng địa điểm và đến trước khách hàng.
- Hãy nở một nụ cười thân thiện để khách hàng cảm thấy quen thuộc cũng như cảm nhận được sự nhiệt tình của bạn.
- Xin khách hàng thời gian cần thiết để trình bày về gói sản phẩm mình muốn tư vấn và cố gắng hãy tận dụng đúng khoảng thời gian đó.
- Cố gắng tối ưu hóa giọng nói của mình và phải suy nghĩ thật kỹ trước khi nói. Phải nói chậm để khách hàng hiểu và đan xen vào câu chuyện một vài câu hỏi khéo léo đến khách hàng, tạo không khí thoải mái cho buổi tư vấn. Giúp tăng độ tương tác và tập trung của khách hàng hơn.
- Viết rõ những quyền lợi mà khách hàng nhận được khi ký kết hợp đồng bảo hiểm nhân thọ như: Quyền lợi tiền mặt, quyền lợi bảo vệ, các quyền lợi khác.
Bước 3: Kết thúc cuộc tư vấn
Sau khi kết thúc được buổi gặp và tư vấn với khách hàng thì dưới đây là những tiêu chí mà bạn phải đạt được:
- Khách hàng đã hiểu rõ và hiểu đầy đủ về sản phẩm bảo hiểm cũng như quyền lợi mà khách hàng sẽ đạt được.
- Nắm bắt tâm lý và độ hài lòng của khách hàng.
- Xác định thời gian chốt hợp đồng phù hợp nhất.
Bước 4: Chăm sóc khách hàng
Nếu bạn muốn học làm tư vấn bảo hiểm nhân thọ thì đây sẽ là bước quan trọng quyết định sự thành công hay thất bại của cuộc tư vấn vừa thực hiện. Trong bước này có 2 trường hợp sẽ xảy ra:
- Nếu như khách hàng hài lòng và đồng ý với hợp đồng bảo hiểm mà bạn đã tư vấn thì bạn phải lên lịch các công đoạn tiếp theo để hoàn thành việc ký kết. Có rất nhiều tư vấn viên dù đã thuyết phục được khách hàng thành công nhưng chỉ một vài sơ suất nhỏ về lỗi chăm sóc đã khiến khách hàng cảm thấy thiếu tin tưởng và không muốn ký hợp đồng.
- Nếu như khách hàng muốn hẹn một cuộc gặp khác hoặc chưa muốn ký hợp đồng thì bạn cần nắm rõ những băn khoăn và thắc mắc trong lòng khách hàng từ đó lên kế hoạch chủ động đặt lịch hẹn lại hoặc tư vấn lại cho phù hợp hơn.
Và một điều hết sức quan trọng nếu như bạn đã ký kết hợp đồng thành công đó là bạn cần phải giao tận tay hợp đồng cho khách hàng và phải luôn đồng hành cùng họ trong những khoảng thời gian sau này.
Bí quyết xử lý khi khách hàng từ chối
Tất nhiên để thuyết phục thành công 1 khách hàng không phải dễ dàng. Các tư vấn viên thường phải đối mặt với rất nhiều lời từ chối và nhiệm vụ của bạn là phải vượt qua lời từ chối đó. Trong kỹ năng tư vấn bảo hiểm nhân thọ thì bí quyết để bạn xử lý khi bị từ chối như sau:
Hãy luôn niềm nở, vui vẻ cho dù bị từ chối.
Trò chuyện thêm với khách hàng để khai thác lý do vì sao khách hàng không tham gia bảo hiểm để có những cách giải thích hợp lý. Hãy tâm sự như những người bạn thân thiết chứ không phải bằng mọi giá lôi kéo, thúc giục khách hàng ký hợp đồng.
Hy vọng với những kỹ năng tư vấn bảo hiểm nhân thọ mà Công ty TNHH Đại Thanh Nguyên vừa chia sẻ các tư vấn viên sẽ nhanh chóng thành công trên con đường mà mình đã chọn.
