Nội Dung Chính
Kỹ năng tư vấn là một kỹ năng cực kỳ quan trọng đối với những người làm công việc bán hàng, nhất là bán bảo hiểm nhân thọ. Vậy bạn có biết kỹ năng tư vấn bảo hiểm nhân thọ mà một người làm nghề bảo hiểm phải có là gì không?
Hãy cùng khám phá bài viết dưới đây của văn phòng tổng đại lý prudential Đà Lạt – Đại Thanh Nguyên và tìm thấy cho mình đáp án chính xác nhất nhé.
Các kỹ năng tư vấn bảo hiểm nhân thọ cần có
Dưới đây là 3 kỹ năng tư vấn bảo hiểm nhân thọ mà bất cứ nhân một nhân viên tư vấn bảo hiểm đều phải trang bị cho mình
Thấu hiểu khách hàng
Thật ra kỹ năng này được hiểu đơn giản đó chính là phải hiểu khách hàng của mình và đây cũng chính là nền tảng giúp người tư vấn bảo hiểm nhân thọ bán hàng hiệu quả.
Nghe thì có vẻ đơn giản nhưng mà thấu hiểu ở đây nghĩa là bạn phải xác định được những kỳ vọng của khách hàng mong mỏng đối với sản phẩm bảo hiểm bạn bán ra là gì? Và nhiệm vụ của tư vấn về bảo hiểm nhân thọ là phải giải đáp toàn bộ những kỳ vọng đó.
Vậy thì để biết được khách hàng của mình đang nghĩ gì và cần gì thì kỹ năng tư vấn bảo hiểm nhân thọ mà bạn phải rèn được đó là lắng nghe và đặt ra những câu hỏi dành cho khách hàng. Cụ thể như sau:
1.1. Kỹ năng lắng nghe khách hàng
Dù biết hoạt ngôn là một trong những điều cần thiết của một người tư vấn viên nhưng nếu bạn nói nhanh về mọi thứ tới mức không cần suy nghĩ và không cần quan tâm khách hàng của mình có muốn lắng nghe hay không thì bạn đã thất bại hoàn toàn rồi đó.
Bạn có tin rằng theo một công bố của Hubspot.com, những viên bán hàng giỏi nhất lại là người khá yên tĩnh. Vậy yên tĩnh ở đây là gì? Là kiệm lời, lắng lặng im khách hỏi gì thì trả lời. Sai rồi “yên tĩnh” ở đây có nghĩa là hãy lắng nghe mọi thứ từ khách hàng và tuân thủ theo nguyên tắc 80/20. Trong đó:
- 80% thời lượng cuộc trò chuyện sẽ dành cho khách hàng.
- 20% thời lượng còn lại sẽ dành cho tư vấn viên.
Và trong 80% của khách hàng thì bạn cần phải lắng nghe về những nhu cầu mà khách hàng đưa ra để có thể giải đáp ở 20% thời gian còn lại.
1.2. Đặt câu hỏi
Vậy 80% thời lượng cuộc nói chuyện đó nhân viên làm nghề tư vấn bảo hiểm sẽ làm gì? Im lặng ư? Không phải, một người bán hàng giỏi thì trong thời gian của khách hàng họ vẫn có thể duy trì được quyền kiểm soát của mình thông qua những câu hỏi logic nhắm đúng mục tiêu của mình và từ đó định hướng cuộc nói chuyện theo mục tiêu đó.
Kỹ năng phản hồi khách hàng
Nếu bạn đã lắng nghe và biết khách hàng đang cần gì? Đang mong muốn gì thì bạn có thể dựa theo những thông tin đó để phản hồi lại khách hàng đúng thời điểm họ cần.
Chẳng hạn nếu khách hàng quan tâm tới vấn đề sức khỏe thì hãy tư vấn họ gói bảo hiểm Prudential – cuộc sống bình an, quan tâm đến việc học hành của con cái thì gói Prudential – tương lai tươi sáng sẽ là sự lựa chọn phù hợp…
Kỹ năng tương tác
Kỹ năng tương tác có nghĩa là bạn cần sử dụng phương pháp tâm lý học để thu hút khách hàng. Tuy nhiên có khá nhiều người thiếu kỹ năng tư vấn bảo hiểm nhân thọ này.
Chính vì thế bạn hãy sử dụng nhiều kỹ thuật mà mình học được từ các khóa tập huấn, từ những người “đàn anh, đàn chị” ở trong Công ty để tạo ra sự tương tác sâu hơn với khách hàng tiềm năng của mình nhé.
Cách xử lý từ chối của khách hàng
Khi bạn đã quyết lựa chọn trở thành một nhân viên tư vấn bảo hiểm nhân thọ một cách chuyên nghiệp thì hãy nhớ rằng dù bạn giỏi kỹ năng tư vấn bảo hiểm nhân thọ đến đâu đi chăng nữa bạn vẫn sẽ gặp trường hợp khách hàng từ chối.
Và từ chối là một hành động cực kỳ bình thường mà khách hàng sẽ đưa ra hàng trăm lý do khác nhau như: “Hôm khác bàn tiếp nhé, tôi đang bận!”, “Tôi thấy kế hoạch tài chính này rất tốt nhưng tôi muốn suy nghĩ thêm”, “Tham gia bảo hiểm xui xẻo lắm!” “Tôi sợ đồng tiền mất giá”…
Do đó để xử lý một cách khôn khéo vấn đề này đồng thời thành công trong việc thuyết phục khách hàng tham gia bảo hiểm nhân thọ thì bạn cần phải chú ý những vấn đề dưới đây:
- Hãy đồng cảm với khách hàng: Bạn cần phải thấu hiểu với những lo lắng của khách hàng để khách hàng biết rằng mình đang giúp họ chứ không phải là lừa họ.
- Khai thác lý do một cách khéo léo (nhớ là khai thác chứ không phải tra hỏi khách) sau đó giải đáp mọi lý do đó trên tinh thần là cuộc nói chuyện giữa những người bạn bè thân thiết. Bạn không được mang cái lợi ích của bản thân để đè lên trên lợi ích của khách hàng. Làm như vậy bạn mới có thể thành công trên con đường mình chọn.
Hy vọng với những chia sẻ trên các bạn – những người đã, đang và sẽ là nhân viên tư vấn bảo hiểm sẽ bổ sung được thêm nhiều kinh nghiệm và kiến thức về kỹ năng tư vấn bảo hiểm nhân thọ một cách đầy đủ nhất nhé.
Chúc các bạn gặt hái được nhiều thành công!
